Продажи через интернет, или как уменьшить расходы на сайт

И таки снова здравствуйте, дражайший читатель.

Сегодня речь пойдёт о такой интересной вещи, как расходы. И не на что-нибудь, а на веб-сайты для бизнеса. Вообще, для чего может потребоваться тратить деньги на интернет-сайт? Во-первых, чаще всего такой вопрос возникает у того или иного бизнеса, как правило малого или среднего. Вы, допустим, продаёте что-то нужное людям, и, понятное дело, получаете с этого деньги. А денег хочется больше, и после выжимания некоторой экономии из своей деятельности, сокращения издержек, вы задумались о том, что неплохо бы увеличить свои продажи. Самый простой и достаточно эффективный в наше время способ это сделать — начать продавать через интернет. Да вот только незадача — для продаж через веб надо иметь хоть какой-нибудь, но сайт. И лучше даже не какой-нибудь, а нормальный, с возможностью для покупателя просмотреть информацию по вашим товарам/услугам, по ценам, почитать о преимуществах… То есть фактически — сайт это электронный продавец, который даёт потенциальному клиенту некоторый объём информации, позволяющий сделать выбор: а купить у вас, или у кого-то другого. Это уже только после осмысления информации покупатель звонит вам, или пишет электронное письмо (но лучше таки звонит), дополнительно консультируется, и делает заказ.

Если немного отступить от основной темы, то в идеале, как должен выглядеть ваш электронный продавец, с точки зрения меня, как вашего потенциального клиента? Какие этапы я прохожу, начиная от постороннего лица и до человека, который расписался в товарном чеке?

Что такое «хороший интернет-магазин»?

Во-первых, и вы это, разумеется, знаете — я осознаю потребность в той вещи, которую вы продаёте. Для простоты пусть будет, например, компьютерное кресло. Вот, хочу я купить компьютерное кресло, да. Что я делаю? А я начинаю искать — где купить и на каких условиях. Вбиваю в поисковик Google или Yandex «купить компьютерное кресло». И получаю во-первых, релевантную выдачу, со списком продавцов, а во вторых — релевантные (то есть соответствующие моему запросу) рекламные объявления. Уже на этом этапе неплохо бы, если вы были и в первых строчках выдачи, и в списке объявлений на первой странице рекламы. Ну хорошо, вот я кликнул на то, что мне выдал поиск. И попал на ваш сайт.

Чего я жду от вашего сайта? Для начала, что на нём будут продаваться именно кресла. Ну как минимум в одном из разделов. И я этот раздел должен найти в первые три-четыре секунды пребывания на сайте. Если я его не найду, я решу, что не туда попал, закрою страничку и уйду к вашему конкуренту, у которого ресурс сделан понятнее. Но вот, допустим, нашёл — раздел кресел.

Следующее моё действие — я начинаю просматривать ваш ассортимент. Сравнивать характеристики товара с ценами. Я хочу, для начала, простенький (или не очень) фильтр по характеристикам/ценам, и подробное описание самого товара, условий гарантии, особенностей… Ну хотя бы просто деление по категориям товаров. И здесь кроется один очень важный подводный камень, который, как это не прискорбно, благополучно торчит из каждого второго интернет-магазина. Я имею ввиду актуальность информации. Вот что толку, что я подобрал кресло, которое меня устраивает, за которое я готов вам заплатить деньги, а потом звоню вашему менеджеру, а он мне заявляет, что такого кресла на складе нет? Я так уже не раз отказывался от магазина по этой причине, и покупал в другом, и попытка подобрать для меня другой товар — аналог, крайне редко удавалась продавцу, на моей памяти только однажды он оказался настолько грамотен. Сравните — одно дело, когда я в спокойной обстановке выбрал то, что мне нужно, то, что меня устраивает, и испытываю ощущение завершённости выбора, которое — с психологической точки зрения — очень важно для совершения покупки. И совсем другое, когда меня в этом ощущении обламывают, как бы говоря: «нет милейший, идите на хуй, у нас такого товара нет». Я испытываю недовольство. Переубедить меня в этом сложно — должен быть действительно грамотный продавец, который позаботился бы о том, чтобы мои потребности были удовлетворены, и у меня не возникло ощущения: «да он мне просто хочет впихнуть более дорогой товар, чтобы я его купил». И хотя оно у меня непременно возникнет, сейчас мы говорим о другом: как сделать так, чтобы подобных неприятностей не возникало? Необходимо поддерживать актуальность информации на сайте.

То есть принципа: «Что на складе — то и на сайте» — надо ревностно придерживаться, это залог довольных и лояльных покупателей. Но как быть в том случае, если вы не хотите, чтобы потенциальный покупатель видел надпись: «А у нас этого нет»? Есть изящный способ этого избежать: писать вместо «кресла нет в наличии» фразу «мы привезём это кресло под заказ — специально для Вас». В любом случае, поставка этого товара к вам придёт, к примеру, на следующей неделе. А клиент может и не уйти в другой магазин, а позвонить менеджеру и уточнить по срокам. Это обеспечивается возможностью в админке сайта быстро поставить/снять позицию с сайта. Кончился товар — менеджер заходит в раздел управления сайтом, выбирает его (товар) в списке, и, скажем, снимает галочку. Товар на сайте сразу же становится «под заказ» — заметьте, не «отсутствует». Не бойтесь, что клиент убежит — он и так убежит, когда вы ему покажете фигу в ответ на его радужные ожидания. А так — вы привлечёте клиентов, которые готовы подождать немного.

Между прочим как пример из жизни — сегодня жена заказала в интернете посудомоечную машинку «Indesit». Привезли. Грузчики затащили её куда положено, по лесенке, угу. Занесли. Берут накладную, смотрят на упаковку… Таки да, «Beko». Оказывается, мало того, что посудомойка не та, так ещё и на адрес другой эту посудомойку доставить должны были. Ну, взяли, утащили назад, в машину. В магазине ответствовали, что индезит закончились на складе ещё неделю назад. В результате она заказала посудомойку в другом месте. Уважаемый читатель-бизнесмен, ваш бизнес работает также? Нет? А вы уверены? Вы проверяли? Представьте себе, что вы на месте владельца того магазина, и потеряли сегодня определённую прибыль, которую мы готовы были положить в ваш карман. Мне бы лично поплохело, потому что я сразу бы представил, что половина покупателей делает также, хотя я и понимаю, что бизнес вещь тоже не идеальная. Но разве это проблема моей жены? Нет, это проблема бизнесмена, а заодно грузчиков и водителя, которые не посмотрели, куда везти продукт, это проблема кладовщика, который отправил людей по неправильному адресу с неправильным товаром. Это не проблема клиента, который ушёл к другому продавцу. Поймите — это не камень в огород интернет-магазинов, я давно уже заказываю через сеть, и знаю нескольких хороших продавцов (заметьте — вот ещё выгода: довольный клиент, это потенциальный постоянный клиент), но бывает ведь и такое!

Затем, мне важно видеть цену. И хорошо бы, если специфика вашего товара позволяет, чтобы цена была не «ориентировочная», а твёрдая. Если товар набирается из разных элементов (например — цена кресла с подлокотниками и без них различна) укажите это напрямую, а ещё лучше — если у вас будет конструктор, позволяющий набрать нужную комплектацию. Причем, памятуя о принципе контраста — желательно, чтобы напоминание об этом было не сразу, а сначала была цена самой дорогой составляющей, и только потом — более дешёвых. Плюс я хочу знать о сроках доставки. Вообще, хороший магазин не позволяет себе их срывать. Обещал в течении пяти дней — привёз в течении пяти дней. А если вдруг просрочка произошла — по вине магазина — то стоит предусмотреть систему скидок, о чем надо сообщить покупателю: вы не представляете, какой это плюс к доверию вашей фирме, впрочем, это уже проблемы не сайта, а других сторон бизнеса.

Ещё на видном месте должны быть контакты — как с вами связаться, чтобы сделать заказ. Очень большой плюс — это контакты сразу же в описании товара: большими, заметными буквами, чтобы не заметить его было сложно (у большинства магазинов контакты располагаются в шапке — чем это вызвано мне неведомо).

При этом я даже не упоминаю о таких вещах, как корректность вёрстки, отсутствие «глюков» (ошибок в работе сайта) и так далее — это обязательное требование.

Почему сайты магазинов не такие?

И вот, мы подошли к вопросу, вынесенному в заголовок статьи. В предыдущем разделе — было описано, каким должен быть хороший и удобный сайт. А практика показывает другое. Почему так? Ведь то, что сказано вверху — это прописные истины, которые лежат на поверхности. Дело в том, что там описан качественный, дорогой сайт. Ключевое слово здесь — дорогой. Чтобы удовлетворить все пожелания заказчика, например такие, как приведены выше, требуется (в большинстве случаев) разрабатывать интернет-магазин чуть ли не с нуля. А сумма такой разработки в студиях колеблется между значениями в 150 000 и доходит до 800 000 — 1 000 000 рублей. Представьте, что вы владелец малого бизнеса, с ежемесячной прибылью 60 — 100 тысяч рублей. Вы готовы выложить двухмесячную прибыль на эксперимент с сайтом? Да нет, вряд ли. А если и готовы — то зря. Ведь сами подумайте, успешные продажи через интернет — это не только сайт, это ещё и мудро построенное продвижение, реклама. В конце концов обучение продавцов. Что делать, если идея увеличить продажи выглядит заманчиво, но рискованно? Необходимо снизить начальные издержки, то есть, в первую очередь, затраты на разработку и пуско-наладку. Так вот, приступаем, делюсь секретом :)

Существуют уже готовые системы интернет-продаж, которые зачастую бесплатны. Это, так называемые, интернет-магазины «из коробки», распространяющиеся по лицензии GPL. Их стоимость равна нулю (т.е. производитель их НЕ продаёт а предоставляет бесплатно (не удивляйтесь)), но это компенсируется достаточно большой сложностью настройки. Пуско-наладка требует вмешательства специалиста, и, кроме того, некоторых описанных мной функций может не встречаться. Потому, вполне вероятно, что придётся дописывать функционал «руками». Но в любом случае — это значительно дешевле, так как вы платите не за разработку продукта, а за установку, настройку, и возможно небольшие дополнения к функционалу, то есть за работу одного человека, ну максимум двух (если хочется уникальный дизайн сайта). Сравните — стоимость подобной работы, если заказывать не в студии, а у отдельного специалиста — будет от 20 000 рублей за установку, настройку и обучение, и заканчивая суммой в 80 — 100 тысяч за дополнение функционала чем-то сильно-сильно специфичным. Разница, между прочим, на целый порядок — в десять раз, кстати никто вам не гарантирует, что студия не сделает также — не поставит вам уже готовый бесплатный продукт за значительно большие деньги, и не станет заморачиваться с разработкой уникальной системы. И кроме того, такие суммы малый бизнес может себе позволить, а если магазин окажется удачным экспериментом — то прибыль позволит развить ваш ресурс в нечто более масштабное. Впрочем, и тут могут быть свои препятствия со стороны исполнителей, которые могут свести на нет все преимущества от продаж через сеть.

Потому, в общем-то, грамотное введение продаж через интернет проходит через несколько этапов.

  1. Примерное представление — что нужно для вашего бизнеса.
  2. Поиск людей, которые смогут предоставить услугу :)
  3. Переговоры, договор об условиях и оплате, ну и технические работы.
  4. Обучение вас/вашего персонала и заполнение магазина товарными позициями.
  5. Реклама вашего ресурса.

Вот, кстати, о рекламе в интернете, мы и поговорим в следующий раз. Это тоже довольно интересная тема, которая и является сердцем продаж по сети. Ну а пока резюмируя сказанное, можно отметить самое важное. Современные открытые системы позволяют создавать веб-приложения достаточно серьёзного уровня со значительно меньшими издержками. По сути вы платите только специалисту за работу, не тратя денег на разработку с нуля, или покупку коммерческого продукта. А как результат — получаете вполне функциональный, и, что немаловажно, достаточно дорого выглядящий интернет-магазин. При этом значительная часть перечисленного выше функционала также становится доступной. Вы можете вести товарные позиции, что позволяет содержать в актуальном состоянии информацию на сайте, можете отслеживать заказы, менять цены… Кроме того, в таких приложениях продуманы возможности SEO-оптимизации. В общем это полнофункциональное приложение за меньшие деньги. В дальнейшем я сделаю демонстрационный вариант — как раз интернет-магазина, чтобы показать основные возможности таких систем. Если у вас появились идеи о том, как можно улучшить или дополнить данную статью, велкам в комментарии :)

Автор

Алекс Разгибалов

Сумасшедший мужчина, неопределённого возраста, наслаждающийся манией преследования. Паталогически недоверчив, эгоистичен, авторитарен. Вторичные диагнозы - программист и поц. Владеет английским языком на уровне около хренового разговорного. Также знаком с некоторыми другими языками. Интересуется всем и вся, за счёт чего в любой области знания являются поверхностными, неглубокими. Характер невыдержанный. Крепость - 55 градусов.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Собирать идеально - не обязательно, просто приблизительно соберите картинку (должен быть включен JavaScript).WordPress CAPTCHA